抖音直播单场GMV破百万的秘籍

最近发现一个达人带货很猛,以9万多的粉丝量撬动了百万销售额,且一路稳扎稳打提升,360天的销售额已累积上亿。

这个账号是如何以不到10万的粉丝量却做出上亿的销售?一起来看。

9万粉小号开播、单场直播破百万销售额

直播中,主播拿出一大把珍珠放至镜头特写,透亮的珍珠在聚光灯下闪烁着诱人的光泽。主播配合互动提问:“好不好看”,评论齐刷刷地说“好看”。

紧接着主播针对珍珠展开介绍并开始逼单。

“赏美能力是非常重要的,作家木心说过没有审美力是绝症,知识也解救不了。”

“我不保证提供给你们的产品超出它的价值,但是我保证每一件产品都对得起它的价格,大家请树立正确的价值观。”

从主播画面展示到产品介绍到强调价值逼单,一步步下来,许多粉丝根本难以招架,点进链接下了单。

小象珍珠主要做珍珠饰品带货,当前共有9.6万粉丝,发布了972条视频,获赞31万。而就是以这样的粉丝体量,小象珍珠做到了肩部达人的带货水平。据蝉妈妈显示,近30天内,小象珍珠直播4次,场均观看7.5万,上架96件商品,虽然场均观看并不高,但是场均销售额为100w-250w,场均UV价值达33.21,可见她的直播间用户购买意愿非常强烈,用户群体高度垂直。从带货商品来看,小象珍珠带货以珠宝饰品为主,30天内上架的商品97.92%为这类。卖得最好的商品为540元的天然海水珍珠Akoya素钉小灯泡耳钉、4999元的【海水】Rose珠链和8299元的Akoya天女珠链。这也说明了小象珍珠已经累积了一批对她高度信任的粉丝群体,可以在她的直播间消费高单价的产品。

仅仅从单场直播来看,以1月7日的直播为例。这场直播时长5小时,观看人次7.9万,上架了41件商品,获得了250w-500w的销售额,用户停留时长超了4分钟!小象珍珠直播间的留人实力不可小觑。

作为珍珠饰品垂类博主,毫无疑问,低粉高销售额的关键因素之一是因为商品的单价高,但越是高价的商品越是不容易转化,小象珍珠是如何卖出这么高的销售额的?如何筛选精准用户,通过拉动留存促进转化?

持续打造用户心智,化好感为转化

翻遍了小象珍珠900多条视频和查看了直播,可以发现小象珍珠主要有两个特点:

1.展示美,吸引用户

爱美之心人皆有之,珍珠作为一种颇受欢迎的饰品元素,在各大平台都备受追捧,以“珍珠”为关键词在小红书搜索,会出现超过403万篇笔记,高于“钻石”相关的233万篇。

据蝉妈妈查询,小象珍珠的视频粉丝和直播粉丝均是31-40岁、居住在沿海城市的女性为主。这部分用户爱美,有一定的经济实力,小象珍珠则抓住这一点,不断打造美,并把美转化为实际的销售额。

展示美,发布单品短视频,高清特写展示饰品,直播间用镜头特写,动态且直观展示给用户看,保证美得真实。

强调美,直播话术,不断强调审美的重要性,配合强调产品的美,引导用户下单。

2.人设打造,拉取信任

小象珍珠的账号人设是什么?

宝妈、专业、独具匠心、真诚。

小象珍珠从2019年11月开始做抖音,老板和出镜人是一个86年的宝妈,在山东经营一家线下珠宝店,主营顶级海水珍珠首饰。最开始小象珍珠在发布视频主要是为线下引流,从2020年7月开启线上直播。

博主喜欢以缓缓道来的语气介绍商品,不急躁,把每一个细节都讲清楚,遇到粉丝提问的时候,会针对性地科普珍珠相关的知识,确保每个用户都了解自己下单的产品的价值在哪里。除此之外,博主还发布了许多科普视频,通过珍珠知识的科普吸引更多的关注者并打造专业的形象。

而在匠心的打造方面,在直播的时候,博主会强调“我不是主播,我是老板”,发布视频的时候也常常体现专研珍珠行业的特点,办公室搬家、展示自己工作状态、展示自己获得的行业奖杯等,无不在展示自己对于行业的专注与热爱。

这些都赢得了不少粉丝的好感,并最终转化为购买。

小结

卖珠宝饰品类的商家,由于产品高单价,需要非常强的用户粘性,可以参考小象珍珠的爆单思路,从人设打造,到短视频内容展示,到直播间话术促单,各个环节都有值得学习借鉴的地方。

除了小象珍珠之外,在抖音低粉高销售额的直播间并不少,但不难看出,这类直播间都大部分都非常垂直。随着直播运营越来越精细化,直播间的标签越来越精准,直播的技术要求就越来越高,但可以知道,不变的思路永远是如何打动你的用户。

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