抖音直播如何让提升产品销量?

1月受春节假期影响,主播带货场次降低,抖音直播电商市场略显低迷,据新抖『直播带货风向』大盘数据显示,1月平台直播销量与去年12月相比下降39.55%,直播销售额下降也较为明显。

了解更多行业带货风向可点此处前往「新抖官网」查看。

在此期间,抖音生态又催生出哪些热门直播间,哪些单品在畅销,品牌自播账号表现又如何呢?

通过新抖统计的1月1日-1月31日月榜数据,来找找答案。

24位主播销售额破亿、米叨叨场均带货千万

据新抖「主播带货榜」数据显示,1月带货销售额破亿的主播共有24位,与12月年货节相比下降50%,环比11月大促期间,数量更明显减少。

其中,@东方甄选发挥稳定,连续两月斩获带货榜榜首,1月销售额超过5亿

人气不减的@交个朋友直播间蝉联榜二,直播销售额破2.5亿;空降榜三的黑马主播@米叨叨,1月共开启15场直播,直播销量超过75w

下面是主播带货榜TOP30的排名情况:

抖音直播如何让提升产品销量?

@米叨叨其实早就开始通过直播变现,但带货初期数据平平,10月该账号开始发力,场均GMV持续走高,1月达到峰值,直播场均销售额皆在千万以上

抖音直播如何让提升产品销量?

▲ 新抖-抖音号搜索-直播分析

@米叨叨1月共上架了731款商品,以服装鞋帽、母婴用品为主,其中“黑金刚鹅绒短款羽绒服”、“长款休闲鹅绒服”等当季服装颇受欢迎销售额均都突破250w

抖音直播如何让提升产品销量?

▲ 新抖-抖音号搜索-直播分析

分析1月单场销售额最高的直播,我们可以发现主播采用低价福利策略,多款折扣较大的产品都已售空,销量排名第一的“连帽四条杠羽绒服”1月仅靠@米叨叨一位主播就收获上万销量,价格永远是吸引用户下单的关键。

抖音直播如何让提升产品销量?

▲ 新抖-查找商品-直播分析

此外,@米叨叨也重视内容引流的作用,1月发布的6条产品快闪视频,预估播放量超200w,通过对带货商品的展示,既能为直播带货做预热,还可根据粉丝评论优化后续选品,更好的了解用户偏好。

抖音直播如何让提升产品销量?

▲ 新抖-抖音号搜索-直播分析

当下,想要在以兴趣电商为核心的抖音直播市场中脱颖而出,通过内容种草来与用户建立联系,在获得用户信任后导流至直播间,再以“价格折扣”实现销售转化,依然是一个不错的营销思路。

直筒牛仔裤月销5000w

低价引流产品持续热卖

热销商品方面,从新抖统计的1月「热门商品榜」数据来看,美妆护肤、食品饮料、家居生活类商品在持续畅销,此外鲜少上榜的办公文具和图书音像也开始热卖。

位于榜首的“直筒牛仔裤”成爆品,1月销量超过5000w,该产品来自于兰火焰服饰企业店,以0.1的超低价吸引下单。

@姐妹兰火焰优选是该产品的唯一带货达人,推测是商家自产自销的引流款。进入直播分析页面,可以看到该账号带货表现一般,暂未通过爆品撬动市场,作为个体商家想要实现高GMV,或许还有很长一段路要走。

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▲ 新抖-抖音号搜索-直播分析

与之相反的溪木源凭借成熟的商业模式,推出水乳试用套装作为一款引流产品,1月销量超过100w,排名第三。该产品作为基础水乳套装,受众面广具有普适性与主推产品关联性强能有效辅助直播间销量提升,会员专属购买门槛,更为品牌引流了大批潜在用户,便于后期更好的触达。

抖音直播如何让提升产品销量?

▲ 新抖-查找商品-基础分析

不难发现,1月销量靠前的皆为低价商品,基本是作为福利为直播间引流,为其他高价商品转化提供用户基础。

虽然通过设置福利产品来导流已经成为行业的普遍模式,但如何更好的承接进入直播间的流量,带动其他产品销量,实现转化,是每个主播、商家、品牌需要考虑的问题。

下面是销量TOP30商品的排名情况:

貂皮大衣热销

高单价产品迎来新增长

据新抖「品牌自播榜」数据显示,TOP6的品牌店带货销售额均在1亿以上,与12月基本齐平;但超过7500w的主播仅9位,环比下降65%

@Teenie Weenie官方旗舰店直播销量超过25w,直播销售额破亿,夺得榜首;@鸭鸭官方旗舰店1月带货129件商品,排名第二;@貂艺凭借高客单价的貂皮大衣,1月销售额也成功破亿,排名上升34位,位于第三。

下面是品牌自播榜TOP30的排名情况:

抖音直播如何让提升产品销量?

@貂艺1月开播42场累计观看503.41w,场均直播时长4.22小时,场均销售额在250w-500w之间 ,商品单价均超过1000,其中销售最好的是5980的“立领银十字貂”,销售额破750w

抖音直播如何让提升产品销量?

▲ 新抖-抖音号搜索-直播分析

观察@貂艺直播间,我们发现还发现其一大特点,直播间采取“粉丝选品”策略,直播开始后主播带领观众云逛街,根根据粉丝的评论选好第一批货品进行详细的介绍和上身展示,售卖结束后开始第二轮选品。

抖音直播如何让提升产品销量?

▲抖音直播评论画面

这样的模式一方面能更好地了解粉丝偏好,另一方面因为是用户自行选品,也能降低一定的售卖难度,并且通过用户大量的评论能有效提升直播间热度,获取更多平台流量。

@貂艺直播都采用在线下店铺实景直播,通过自有的实体门店7天无条件退款假一赔1w等保障打消用户疑虑,获取消费者信任感

抖音直播如何让提升产品销量?抖音直播如何让提升产品销量?

▲抖音直播画面

在解决用户信任度后,商品的价格依然会影响用户的决策时间@貂艺直播间通过向观众科普专业水貂知识彰显产品价值,多次提到“地板价”“狠价”,在消费者心中树立“物美价廉”的记忆点,更快实现产品转化。

水貂裘皮作为季节性明显的产品,在1月迎来爆发式增长,通过粉丝选品、实景直播有效提升了用户信任度,相对优惠的价格更刺激用户的购买欲望,缩短了消费决策时间,提高销售转化率。

2月,随着元宵、情人节等营销节点的到来,直播电商市场正在逐渐回暖,各行业将迎来新机遇与挑战。

基于1月的月榜,总结下本篇对抖音生态的分析:

总结分析:

受春节影响,直播电商行业略显低迷,直播间销量、销售额环比下降30%;

在抖音兴趣电商大趋势下,优质内容种草可以让主播找到更大的市场和机会;

低价引流产品热销,做好流量承接转化才能有效带动其他产品销量;

冬季貂皮大衣销售额迎来新增长,高客单价产品想实现转化需建立用户信任基础。

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